15 ngày xử lý lỗ hổng đội ngũ bán hàng cho công ty vừa và nhỏ

Sai lầm lớn nhất của công ty vừa và nhỏ là không xử lý cái gốc nhưng muốn cái ngọn phải xanh. Sai lầm thứ hai là đi bắt chước mọi thứ của những công ty đã chuyên nghiệp, đã lớn nên cứ loay hoay miết mà không giải quyết được vấn đề động lực và năng lực của đội ngũ bán hàng.
 
AdvertisementADS

Trên thực tế với số lượng nhân viên bán hàng dưới 50 người, quản lý cấp trung 2 người, trưởng nhóm bán hàng 4 người thì chỉ mất 15 ngày là có thể xử lý mọi vấn đề nếu làm đúng cách và đúng thứ tự.

Có hai lỗi chính khiến rất nhiều doanh nghiệp mắc kẹt ở điểm này:

1. CEO, Giám Đốc Bán Hàng không chia sẻ mục tiêu kinh doanh cho phòng nhân sự, trong khi đó phòng nhân sự tuyển người, đào tạo người,...là để phục vụ cho mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Không hiểu, không nắm thông tin gì hết mà cứ mò mẫm thì làm sao ra kết quả.

 

2. Hr không hiểu về kinh doanh, quá rập khuôn vào lý thuyết và thói quen làm việc ở cấp độ phòng ban nên thiếu tư duy tổng thể. Chiến lược HR để phục vụ cho chiến lược kinh doanh nên mọi thứ phải được bắt nguồn từ việc hiểu kinh doanh, hiểu công việc của phòng Sales các cấp thì mới có thể tạo ra cấu trúc chuẩn, chính sách phù hợp, lộ trình thăng tiến và đào tạo. Bộ năng lực, lộ trình thăng tiến, hay chính sách của công ty khác chỉ là để tham khảo ngay cả khi cùng ngành nghề kinh doanh. Mục tiêu chiến lược của các CEO khác nhau thì mọi thứ sẽ thay đổi hết sau đố để phục vụ cho mục tiêu. Việc copy mà không hiểu thấu đáo vấn đề khiến doanh nghiệp đổ tiền qua cửa sổ ngay.

Ví dụ đơn cử về công việc Marketing cho dễ hiểu. Nếu năm nay mục tiêu của công ty là tăng độ phủ trên thị trường thì năng lực lõi của Marketing là Branding, là truyền thông, là PR chứ không phải là năng lực "Lùa gà". Năng lực lùa gà dành cho công ty có chiến lược phát triển doanh số nóng. Điều gì xảy ra nếu HR không hiểu điều này và tuyển phải quản lý Marketing chỉ biết lùa gà mà không biết làm Brand. Cùng chức vụ nhưng khác chiến lược thì năng lực và vai trò khác nhau ngay.

Nếu thực sự hiểu kinh doanh, hiểu công việc của phòng bán hàng thì chỉ cần 15 ngày là giải quyết xong hết mọi thứ nếu đội ngũ bán hàng dao động trong khoảng 50 - 70 người. Bên dưới là cách Phong đang làm trong nội bộ và hỗ trợ cho một số đối tác và có kết quả rất tốt.

Các bạn có thể làm theo thứ tự này. Form mẫu quan trọng, quy trình quan trọng nhưng mục tiêu mới là quan trọng nhất. Cái gì cần đơn giản, cần nhanh thì xử liền. Đừng để "chuyên nghiệp" một cách máy móc trói chân và kìm hãm tốc độ xử lý công việc. Hãy dành thời gian cho việc ưu tiên, khó nuốt hơn. Cái này dễ lắm.

 

- Ngày 1: Làm rõ và thống nhất mục tiêu chiến lược dài hạn, trung hạn, ngắn hạn.

 

AdvertisementADS

- Ngày 2,3: Điều chỉnh cấu trúc, chức năng phòng ban dựa trên mục tiêu ngắn và trung hạn. Thực hiện Focus Group với đội ngũ bán hàng 90 phút với từng cấp độ.

 

- Ngày 4,5,6: Phát triển nhanh bộ năng lực và lộ trình thăng tiến dành cho đội ngũ bán hàng (các cấp) để khớp với cấu trúc mới và phục vụ ngay cho mục tiêu ngắn và trung hạn.

 

- Ngày 7: Dựa vào bộ năng lực, tham chiếu thêm với chính sách ngoài thị trường để điều chỉnh lại chính sách dành cho đội ngũ (Chính sách phải phù hợp với hiện trạng tài chính, mục tiêu kinh doanh, có khả năng thúc đẩy tinh thần đội ngũ và thu hút người trong tuyển dụng chứ không phải đi sao chép)

 

- Ngày 8: Công bố chính sách, lộ trình thăng tiến, luật chơi mới.

 

- Ngày 9 - 15: Tuần huấn luyện chiến binh (Thúc đẩy tinh thần, thanh lọc & đào tạo kỹ năng)

Nếu làm theo Logic này bạn sẽ tiết kiệm rất nhiều chi phí tuyển dụng, đào tạo. Hãy nhớ "Đừng đào tạo theo tên chương trình mà hãy đào tạo theo năng lực".

(Nguồn: Fb Nguyễn Thanh Phong)

AdvertisementADS