3 kỹ năng chốt sales đầu tiên của một Best Seller

Điều gì khiến cho một nhân sự bán phần mềm với với mức giá thấp chỉ vài triệu đồng trở thành SÁT THỦ BÁN HÀNG kiếm được doanh thu vài trăm triệu đồng mỗi tháng cho công ty?
AdvertisementADS

Kỹ năng 1: Kiêu chứ đừng vồ vập – Hãy tư vấn chứ đừng chỉ bán hàng

Người bán hàng giống như một chàng trai đi tán gái vậy, càng vồ vập càng khó tán. Không buông lỏng nhưng cũng không vồ vập. Hãy tư vấn chứ đừng giống như đang bán hàng.

"Chính mắt tôi đã chứng kiến một chủ shop bán hàng tại một khu trung tâm thương mại ở Quảng Đông – Trung Quốc, ông ta mang ra một loạt các mặt hàng mà tôi quan tâm nhưng có 1 sản phẩm ông ta chỉ đưa ra đúng 1 giây rồi cất luôn vào tủ. Điều đó làm tôi tò mò và hỏi lại: Sao chưa cho xem mà đã cất đi đó?

Ông ta liền nói: đó là hàng đặt của khách, cũng tương tự những hàng này nhưng chất hơn nhiều, bạn mua mấy hàng này đi chứ hàng kia mắc lắm ko mua được.

Điều này thực sự làm tôi chạnh lòng, tò mò và tính hiếu thắng nổi lên. Tôi hỏi giá và ngạc nhiên là giá chỉ gấp 1, 2 lần giá những hàng tại quầy. Tôi nghĩ: “mắc hơn có chút xíu mà chất hơn, tội gì!”. Sau này khi mang sản phẩm về và so sánh thì tôi mới biết tôi đã bị lừa! Hàng đó cũng giống những hàng kia mà thôi, ông ta giả vờ làm khó khiến tôi quyết định nhanh hơn và còn lời được nhiều hơn!!!"

* Như vậy nên tránh những điều sau:

Thứ nhất: khách hàng chat 1 đoạn văn ngắn bạn cũng nên chat lại 1 đoạn văn ngắn – 2 đoạn văn ngắn. không nên phản hồi quá nhiều thông tin cho khách hàng trong một thời điểm. Nếu trong trường hợp có quá nhiều thông tin để miêu tả hãy xin số điện thoại để khách được tư vấn rõ hơn chứ không nên chat.

Thứ hai: Đừng quá nóng vội việc chốt được đơn hàng ,hãy tư vấn, khi bạn tư vấn đúng thì tự khắc Khách hàng sẽ chủ động mua hàng.

Thứ ba: Feedback nhanh thì khách hàng đánh giá cửa hàng chuyên nghiệp nhưng đôi khi điều đó là không nên.

Nên để chế độ auto trả lời “ Quý khách vui lòng đợi trong giây lát, các cổng chat online của chúng tôi đang bận! Vì hiện có quá nhiều khách hàng liên hệ! Xin cảm ơn!”. Và 2 – 3 phút sau bạn chat lại cho khách khi đó vẫn chưa muộn để khách hiểu là:

Khách hàng bên cửa hàng rất cần, trả lời tự động chứng tỏ sự chuyên nghiệp nhưng khách không hề là duy nhất, có rất nhiều người đang đợi! Khách chỉ là 1 trong số đó. Khách sẽ cảm thấy khách đông chứng tỏ cửa hàng uy tín! Niềm tin được tăng cao!

Khi đã có niềm tin ban đầu khách sẽ giới hạn mang ra những yêu sách, đòi hỏi và chứng thực sẽ dễ dàng hơn cho người tư vấn xử lý các khâu bán hàng về sau này.

Kỹ năng 2: Bắt khách hàng quyết định ngay chứ không suy nghĩ

Để làm được điều này hãy đánh vào yếu tố Tham trong khách hàng, yếu tố sợ mất mát (kể cả cái đó chưa từng thuộc về mình)

Ví dụ: Hãy viết, mô tả bằng lời nói và hình ảnh ở ngay bài quảng cáo của mình, trên Cover của Fanpage hoặc ngay bài đăng đầu tiên trên Fanpage của bạn.

- Thứ nhất: Mua Nhanh Kẻo Hết

- Thứ Hai: Sắp hết hạn khuyến mại

- Thứ Ba: Đặt điều kiện giả để khách hàng tưởng rằng mình may mắn. Bạn có thể thuê để một bên viết Bot Chat trả lời tự động đọc tuổi của khách hàng trong phần thông tin của nick cá nhân của khách hàng, gửi tự động tin nhắn cho khách xác nhận khách sinh năm XXX đã được thưởng 1 phần quà khuyến mại khi mua hàng (sự thật là ai inbox cho shop cũng được quà khuyến mại hết)

Bây giờ mua, hoặc không bao giờ!

Người bán hàng có thể đưa ra lời đề nghị bao gồm lợi ích đặc biệt, yêu cầu khách hàng quyết định ngay lập tức:

Ví dụ:

Đây là sản phẩm cuối cùng ở mức giá này”. / “Đây là sản phẩm cuối cùng trong ngày hôm nay"

AdvertisementADS

"Chúng tôi sẽ giảm giá 20% cho khách hàng đăng ký duy nhất trong hôm nay"

Nếu anh/chị quyết định mua hàng ngay lúc này, em sẽ hỗ trợ để anh/chị có hàng ngay trong ngày mai, thay vì sẽ phải đợi hàng về nếu đặt sau.

Phương pháp này rất hiệu quả bởi nó tạo ra tính cấp bách, khan hiếm. Nó phần nào giúp khách hàng loại bỏ tính trì hoãn. Tuy nhiên, trong một vài trường hợp, nó vẫn kém hiệu quả.

Bạn cũng cần lưu ý phải thiết lập một ngưỡng giá trị cho sản phẩm của mình. Để không hạ thấp chúng trước khách hàng.

Series 11 kỹ năng chốt sales đỉnh cao đúc kết từ quá trình làm việc

Kỹ năng 3: Cung cấp cho khách hàng niềm tin

Tâm lý chung thì ai cũng sẽ muốn mua hàng ở những nơi uy tín nổi tiếng hơn là so với những nơi chưa có tiếng tăm. Vì lúc đó, họ sẽ thường trực trong sự nghi ngờ khi mua hàng và từ đó tỷ lệ chốt đơn hàng của bạn sẽ thấp đi.

* Hãy đặt mình vào vị trí khách hàng

Khách hàng thường phân tích sản phẩm của bạn bằng tư duy logic nhưng lại quyết định mua sản phẩm bằng tư duy cảm tính.

Khi Khách hàng của bạn đứng trước hàng tá sản phẩm cùng loại giống nhau. Bạn chỉ có 1s để thuyết phục họ chọn sản phẩm của bạn thì điều duy nhất bạn có thể làm đó là: Đạt được sự tin tưởng của khách hàng.

Nếu khách hàng tiềm năng cảm thấy bạn không đáng tin cậy, họ sẽ loại trừ thương hiệu của bạn ra khỏi danh sách lựa chọn và không bao giờ quay trở lại. Đó là lý do tại sao thiết lập niềm tin của khách hàng vào thương hiệu của bạn phải là một phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị của bạn.

* Xây dựng lòng tin từ sản phẩm, dịch vụ

Hãy tưởng tượng nếu khách hàng của bạn vào cửa hàng của bạn được trang hoàng đệp mắt, nhân viên nhiệt tình tư vấn hết sức chuyên nghiệp. Tuy nhiên, cho đến khi họ vào mua hàng thì sản phẩm lại không được như mong muốn từ kiểu dáng, chất liệu, thì chắc chắn khách hàng sẽ cảm thấy không còn tin tưởng và lần sau họ sẽ không quay trở lại.

Sản phẩm, dịch vụ tốt là cách lấy và giữ lòng tin của khách hàng tốt nhất. Tất cả mọi thứ của doanh nghiệp bạn đều hoàn hảo, nhưng sản phẩm, dịch vụ tệ thì chắc chắn khách hàng cũng sẽ bỏ bạn mà đi vì điều kiện quan trọng nhất mà doanh nghiệp bạn không có thì niềm tin vào những thứ khác cũng sẽ chẳng còn.

* Xây dựng lòng tin từ nhân viên phục vụ

Đôi khi sản phẩm của bản chất lượng so với đối thủ cũng không hơn kém là bao nhưng vì sự nhiệt tình, thái độ và cung cách phục vụ của nhân viên vụ lại là yếu tố quyết định lòng tin của khách hàng một cách dễ dàng. Lòng tin của khách hàng bắt nguồn từ những điều đơn giản như: Một nụ cười chào thân thiện, một lời cảm ơn, một lời tư vấn chân thành… Những hành động tuy nhỏ nhưng lại có tác dụng rất lớn trong việc tạo ra ấn tượng tốt cho khách hàng, nhất là trong giai đoạn mới kinh doanh, khi khách hàng chưa biết gì về cửa hàng của bạn.

Vì vậy, các ACE bán lẻ nên chú trọng đào tạo cho nhân viên bán hàng cách giao tiếp chuyên nghiệp và thông mình với khách hàng, nhất là đối với những tình huống nhạy cảm khó tránh như khách hàng trả thiếu tiền, trả nhầm tiền, đổi trả hàng...

* Xây dựng lòng tin từ các chiến dịch quảng cáo, tiếp thị

Hãy thể hiện tính chân thật trong tất cả các hoạt động cũng như các tài liệu tiếp thị và quảng cáo: Từ kênh truyền thống như tờ rơi, poster, bày biện,… đến kênh online như: thông tin, marketing qua từng kênh

Tối ưu từng kênh bán hàng bạn đang kinh doanh để tạo nên hiệu quả cho từng kênh sẽ giúp bạn gia tăng niềm tin nơi khách hàng.

(Fb Trần Ngọc Hoàng Tâm)

AdvertisementADS