3 kỹ năng chốt sales tiếp theo để tạo nên doanh thu khủng

Điều gì khiến cho một nhân sự bán phần mềm với với mức giá thấp chỉ vài triệu đồng trở thành SÁT THỦ BÁN HÀNG kiếm được doanh thu vài trăm triệu đồng mỗi tháng cho công ty?
AdvertisementADS

Kỹ năng 1: Hãy xin số điện thoại – Gọi điện thoại thường dễ chốt đơn hơn (Telesales)

➤ Kỹ năng chốt sale qua điện thoại bạn cần nhớ:

Những kỹ năng cần được chuẩn bị để gọi điện tư ván khách là gì?

- Giọng nói dễ nghe, nói rõ ràng, không nói ngọng,...

- Thay đổi giọng nói cho hợp vùng miền cũng là một cách hay để tạo thiện cảm với khách hàng

- Xác định nhu cầu của khách hàng bằng những câu hỏi mở.

- Để khách hàng nói vấn đề của họ đừng nói lang tràng lấn át cả khách hàng của bạn.

- Trình bày thuyết phục, mạnh lạc, rõ ràng, ngắn gọn, dễ hiểu.

- Xử lý tình huống linh hoạt để củng cố lòng tin đối với khách hàng.

Một số bạn sales bán hàng bị các lỗi cơ bản và mình có các hướng fix như sau:

- Lo lắng khi nói chuyện với khách hàng dành cho các sales mới chưa có kinh nghiệm: xem bước tiếp theo để chuẩn bị thật rõ những kích bản bán hàng và hiểu rõ sản phẩm để có thể tự tin khi tư vấn. Phải fail vài lần mới rút kinh nghiệm được, còn sợ mà không chịu gọi thì k tiến bộ hơn được @@!

- Không kiếm soát được giọng nói, nói càng lúc càng nhanh, càng lúc càng to: Tập thu âm mỗi lúc nói chuyện với KH, sau đó nghe lại giọng nói của mình, tập bình tĩnh cột hơi hơn khi nói, nói có ngắn nghỉ có điểm dùng để không làm tâm trí bị phân tâm khi tư vấn.

- ...

➤ Người sales cần chuẩn bị gì trước khi sale qua điện thoại?

- Hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ. Tin vào những lợi ích/ giá trị có thể đem lại cho khách hàng.

- Xác định khách hàng mục tiêu, họ ở đâu, làm lĩnh vực gì, vấn đề của họ hiện tại

- Thu thập thông tin khách hàng mục tiêu: Tên, SĐT, cty,..

- Thông tin về sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.

- Sự khác biệt sản phẩm, dịch vụ của bạn so với đối thủ là gì? => USP chốt slaes của bạn

- Một số DN sẽ có xây dựng kịch bản gọi ĐT, các tình huống và phương án xử lý từ chối, luyện tập.

Kết quả của Tele sale có thể là bán được hàng, hẹn gặp, chốt được đơn hàng mà khách hàng đã đăng ký mua.Tùy từng sản phẩm không nhất thiết phải là bán được hàng mà bạn có thể thiết lập mối quan hệ với khách hàng, sau đó lên một cuộc gặp với thời gian và địa điểm cụ thể.

 

➤ Các yếu tố cần chú ý trong telesales

- Thời gian tele: Từ 2 – 5 phút, không nói chuyện dài quá, sẽ ảnh hưởng đến sự hấp dẫn, và trình bày nhiều sẽ làm cho khách hàng bị rối thông tin, nên tập chung vào giá trị lớn và chủ yếu.

- Gọi tên khách hàng: "Dạ em chào anh Phong, em là Tâm nhân viên của cty...". Từ mà chúng ta thích nghe nhất trên đời này đó chính là tên của mình.

- Năng lượng: Bán hàng hiệu quả hay không phụ thuộc vào năng lượng bạn cao hay thấp, hãy luôn tích cực và vui vẻ. Loại bỏ giọng nói trầm thấp uể oải thiếu năng lượng.

- Đừng cố bán hàng mà hãy cố gắng giúp khách hàng mua hàng.

 

➤ Kịch bản Tele bán hàng tổng hợp từ nhiều nguồn:

Bước 1: Chào, giới thiệu.

Ví dụ: Alo có phải a/c name đấy không ạ? Em là (Name) đến từ cty... ạ!

Bước 2: Tạo mối liên quan.

Tạo mối liên quan sự đồng cảm để kết nối xây dựng mối quan hệ với khách hàng ngay từ những giây đầu tiên.

Ví dụ: Em gọi cho a/c từ câu lạc bộ giáo dục tài chính GameCashflow đây ah.

Bước 3: Giá trị/ ích lợi (Gây sốc)

Trình bày ngắn về giá trị quyền lợi lớn nhất của sản phẩm dịch vụ.

AdvertisementADS

Ví dụ: Em mong muốn giới thiệu đến a/c một vé mời tham dự miễn phí CLB CF, Đây là công cụ giáo dục tài chính số 1 thế giới tạo điều kiện cho a/c tập luyện skill đầu tư và quản lý tài chính thông qua trò chơi. Anh/chị dành ra 1 phút để em share về món quà này được chứ ah?

Trong chương trình này anh/chị sẽ học được mẹo sử dụng dòng tiền để đầu tư sinh lợi nhuận, a/c sẽ học được chiến lược làm thế nào để tạo ra nhiều nguồn thu nhập thụ động và đạt được tự do tài chính ngay trên bàn game.

Và anh/chị có thể áp dụng những kiến thức học được từ trò chơi ra ngoài cuộc sống và công việc.

Bước 4: Giải pháp

Ví dụ: CLB CF bên em tổ chức với quy mô mỗi bàn game có 8 người cùng chơi, a/c name có thể giao lưu, thiết lập mối quan hệ để hợp tác với mọi người trong CLB. Chương trình được đơn vị vào Ngày …/…/…. từ khi 18h – 21h tối.

Bước 5: Chốt (Chốt bán hàng, Thời gian, Địa điểm, Tiền)

Chú ý: Tạo ra sự hạn chế

Ví dụ: Bên em còn 2 vé free nữa vậy anh/chị tham dự chương trình được chứ ah? Vậy thì hẹn a/c vào ngày…/…/… tại Địa chỉ… nhé.

Bên em sẽ send thông báo cho a/c qua điện thoại và email ạ.

Chào anh/chị name, cám ơn anh/chị nhé !

Bước 6: Xử lý từ chối

Nếu khách hàng từ chối chúng ta thực hiện theo các bước sau:

- Nguyên tắc 1: Không bao giờ phủ nhận phương pháp Quan sát nhận, kinh nghiệm của khách hàng!

- Nguyên tắc 2: Trả lời ngay lập tức “xin cảm ơn” a/c hoặc bày tỏ với khách hàng bạn hiểu sự để ý của họ.

- Nguyên tắc 3: Đặt câu hỏi để xử lý từ chối

Ví dụ:

Khách hàng: giá sản phẩm dịch vụ này quá đắt

Bán hàng: Cảm ơn a/c @name, trước đó bản thân em và nhiều khách hàng đang sử dụng sản phẩm này cũng nghĩ vậy. A/c có thể cho em biết a/c đang so sánh sản phẩm này đắt so với sản phẩm nào được không ạ.

Kỹ năng 2: Hiểu khách hàng – có hiểu thì mới điều khiển được

Khi bạn bán bất kỳ sản phẩm nào, khách hàng của bạn có thể bao gồ nhiều thành phần, hoàn cảnh xã hội, điều kiện kinh tế và văn hóa khác nhau.

Vì vậy, đối với việc sales trên facebook, mình thường xem sơ qua nick fb của khách hàng trước khi tư vấn để hiểu hơn về KH. Bạn có thể để ý một số chi tiết như: năm sinh, tính cách, điều kiện kinh tế bên ngoài họ thể hiện, tâm trạng của họ,...

➤ Tiếp thị lại những khách hàng chưa mua hàng

Mình thường dùng các công cụ thể hỗ trợ gắn thẻ tag khách hàng để lưu lại trạng thái khách hàng và chăm sóc cụ thể như CRM Profile để gắn thẻ tag khách hàng trên profile, ATP Care Pro để gắn thẻ tag khách hàng trên Fanpage. Nếu bạn bán hàng chỉ vài khách hàng bạn có thể nhớ được nhưng chúng ta cũng chỉ nhớ có hạn, về mặt lâu dài bạn sẽ bỏ quên họ và không nhớ ai là ai @@

Hãy phân loại từng nhóm khách hàng để tiếp thị lại (2 Tuần 1 lần) về sản phẩm mới, chính sách, giảm giá…Bản chất khi họ đã liên hệ đến bạn thì chắc chắn họ đã có ý định hoặc có nhu cầu nhưng vì một lý do nào đó họ chưa thể mua hàng. Tiếp thị lại gợi lại tiềm thức và kích thích khả năng mua hàng của họ.

➤ Khi tiếp thị lại bạn cần quan tâm:

- Tiếp thị lại những khách hàng đã từng liên hệ bằng mẹo send tin nhắn inbox tới cho khách hàng, tức thời gian liên hệ của khách hàng đã ở quá khứ và đã từng có nhu cầu! Bạn cần mang ra lời quảng cáo tiếp thị có giá trị hấp dẫn người tiêu sử dụng Ví dụ: Sản phẩm mới, ưu đãi, chiết khấu…

- Tần suất tiếp thị lại vừa phải, không quá dày đặc tức từ 1 – 2 tuần 1 lần để khách hàng không quá khó chịu và nên chọn thời điểm khách hàng nghỉ ngơi để tiếp cận khách hàng.

#cmt nếu ACE cần Tâm tư vấn cụ thể về quy trình chăm sóc lại khách hàng cũ đẻ gia tăng doanh số bán hàng và chu kỳ khách hàng quay lại nhé!

Kỹ năng 3: Hãy đưa ra sự lựa chọn A hoặc B chứ không phải Có hay Không?

Đặt câu hỏi có không luôn là vấn đề của các bạn nhân viên mới mà mình training thường bắt gặp @@ Các bạn thường xuyên đưa ra nhưng câu hỏi mà mình thường nói là "đưa bản thân vào ngõ cụt" ...

Khi chuyện trò hay tư vấn cho khách hàng bạn nên lưu ý chuẩn bị sẵn chí ít hai khả năng để người mua chọn lựa, chứ đừng bao giờ đặt câu hỏi có hoặc không.

Ví dụ:

Khách: Tôi mong muốn tìm một sản phẩm hợp mang tôi sản phẩm A giá hơi cao!

Bán hàng: Sản phẩm A a/c chọn em thấy phù hợp với mình đó ạ! Hay a/c có thể xem sản phẩm B cũng tương tự nhưng với giá cao hơn chút, hiện tại a/c thiên về sản phẩm A hay B hơn ạ?

Chứ không phải:

Bán hàng: Vậy a/c muốn mua sản phẩm A không ạ?

(Nguồn: Fb Trần Ngọc Hoàng Tâm)

AdvertisementADS