AIDA bất biến và các vấn đề liên quan giữa ETC – OTC

Anh ơi , làm hàng ETC đơn và ETC thầu có khác gì với làm hàng OTC không , chứ em cũng muốn tham gia lĩnh vực anh nói mà thấy có vẻ bí ẩn quá?
 
AdvertisementADS

Bề nổi các bạn nhìn thấy có vẻ 2 hoạt động này

 thực sự là 2 thái cực và một người không thể phân thân ra để thực thi một lúc 2 công việc, nhưng thực sự có như vậy không ? 

Thực vậy , cách làm có thể khác nhau nhưng các nguyên lý Marketing , bán hàng thì không thay đổi 

Attention : Cũng như MKT OTC , trước mắt bạn phải làm sao để cho khách hàng của mình để ý đến bạn đã , Với quảng cáo OTC thì bạn thực hiện bằng các nội dung quảng cáo , nhấn mạnh sự khác biệt , hoặc nổi bật để khách hàng nhận diện được sản phẩm dịch vụ của mình , thì ETC cũng vậy , chỉ khác ETC cần bạn phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng , nếu bạn là lính mới , bạn chưa có quan hệ , bạn phải hiển thị nhiều lần , phải dầy mặt, phải hiểu insight của khách hàng trực tiếp để làm sao cho họ quan tâm bạn ,bạn phải học ăn nói, giao tiếp , ăn mặc , kiến thức chuyên môn để làm ấn tượng với khách hàng mục tiêu của bạn . Khi bạn hiển thị đủ, bạn đã lấy cảm tình của người đối diện , lúc đó bạn đã có được chữ A này, bạn có thể tự tin chào hàng và đưa ra các sự chào mời để bắc cầu qua chữ I ( Interest ) . 

Interest : Khi bạn được khách để ý rồi, cũng như OTC , bạn phải nêu bật được các sản phẩm dịch vụ của mình khác biệt với các sản phẩm khác , bạn có thể khác biệt về sản phẩm, về cách triển khai, khuyến mại, đặc biệt giai đoạn này để khách hàng quan tâm, bạn cần làm cho khách hàng tin tưởng bằng cách cũng cấp Reason to Believe – lý do tin tưởng . Vì dụ bạn đang bán sản phẩm K5 lipogel hoạt chất là Pidobenzone cho tăng sắc tố, bạn phải biết rằng BS hiện chỉ dùng Hydroquinone cho tăng sắc tố , nhưng bạn bảo , K5 lipogel là thể hệ sau , và không có tác dụng phụ ghê gớm như Hydroquinone, có các nghiêu cứu lâm sàng được công bố tại châu âu , hơn nữa được bảo lãnh bởi anh Admin đẹp zai ở diễn đàn Marketing Y dược , thế là bạn đã chốt xong chữ I rồi . 

Desire : Khoảng cách từ chữ I - interest đến chữ D – Desire cũng khá xa , bạn cần thuyết phục họ có sự mong muốn sử dụng sản phẩm của mình cho khách hàng của họ , lúc này các buổi hội thảo , các KOL trong ngành , các ca lâm sàng thành công thực tế mắt thấy tai nghe , các đồng nghiệp đã sử dụng truyền tai nhau về hiệu quả của sản phẩm , các hoạt động Sampling để sử dụng thử rất quan trọng , khuyến mãi tặng ảnh nhân vật nổi tiếng nếu dùng nhiều ( ưu tiên ảnh của Washington , Franklin Benjamin ), trải nghiệm dùng thử để xem hiệu quả có đúng như bạn nói không , nếu thực tế không như vậy là bạn thua rồi . 

Action : Khi đã tin tưởng sản phẩm , lúc này bạn sắp sửa mua được chữ A – Action , lúc này hãy ở tâm thế chốt sale – nó liên quan đến mô hình sản phẩm , mô kinh kinh doanh của công ty bạn để bạn thương lượng với khách hàng . Có một đặc điểm ở ETC là khách hàng khá trung thành với người bán hàng ( gọi nôm là trình dược viên ) – sau đó mới đến công ty – tất nhiên công ty bạn có một sự khác biệt về sản phẩm cực lớn không có sự thay thế thì bạn luôn làm chủ cuộc chơi . 

Chi phí quảng cáo : Với hàng OTC , các chiến dịch quảng cáo online / Ofline chi phí bán hàng trả cho Agency , cho các nền tảng 4.0 . Thì ETC đổ ngân sách vào hội thảo, KOLs , tờ bướm , sản phẩm mẫu dùng thử , quà tặng , tiệc ,  các chiến dịch khuyến mại về chi phí vô hình, tặng ảnh nếu có . 

AdvertisementADS

Các chi bán hàng ETC cũng tốn kém không kém gì các nhãn hàng OTC , nhưng có 1 thực tế thừa nhận là làm hàng ETC thì có thể dự đoán hành vi khách hàng tốt hơn OTC . 

Quan hệ khách hàng : Với ETC quan hệ khách hàng là quan hệ của công ty / sản phẩm với đám đông . Với ETC thì là quan hệ thường là Công ty với từng cá nhân khách hàng . 

Hàng vi phạm chính sách : Có không , cũng có , ETC cũng có nhiều sản phẩm như các hàng hàm lượng lạ , hàng thuốc bổ , thậm chí là đưa TPCN vào hoạt động ETC , những hàng này cũng sẽ rất tốn kém chi phí tiếp thị, và thường xuyên bị tuýt còi bởi cơ quan chức năng như FB tuýt còi hàng đông y hiện tại . 

R&D : Nghiên cứu sản phẩm dựa vào sự khác biệt là chính yếu , tuy nhiên với ETC thì hiệu quả sản phẩm cần phải rõ ràng hơn . 

Thời gian : Khi công ty bạn mới , bạn là khởi nghiệp ETC , bạn hiểu ngành thì bạn xác định để có một sản phẩm chạy trơn tru , công ty hoạt động có lời , thì cũng mất 6 tháng đến 1 năm , mọi thứ cần từ từ không đốt cháy giai đoạn được , đừng mơ tưởng lớn nhanh như Thánh Gióng, đừng ước có nồi cơm của Thạch Sanh , kinh doanh không như truyện cổ tích , 

Chung quy lại , đã là công tác bán hàng hóa, thì đặc thù ngành nghề có thể khác nhau , nhưng quy luật là bất biết , Dù OTC hay ETC thì chúng ta vẫn phải đi theo công thức AIDA khi triển khai bàn hàng , tất nhiên còn 1 chữ nữa nếu mua được chữ này bạn sẽ rất thành công : chữ S – Share - chia sẻ :   Này, anh biết không , K5 Lipogel dùng cho  tăng sắc tố mới bị hiệu quả trên 70% đó.

(Fb Nguyen Minh Tuan)

AdvertisementADS