Target rộng và target hẹp? Cái nào thành công hơn?

Charles Lazarus ở hữu một cửa hàng có tên “Siêu thị cho Thiếu nhi”, chỉ bán hai thứ: Đồ nội thất và đồ chơi cho trẻ em. Nhưng ông muốn mở rộng hơn nữa. Cách thông thường để mở rộng là gì? Bổ sung thêm mặt hàng. Đúng vậy, hẳn ông ta sẽ bổ sung thêm xe đạp, đồ ăn cho trẻ, tã giấy và quần áo trẻ em.

By

 
Advertisement ADS

Charles Lazarus ở hữu một cửa hàng có tên “Siêu thị cho Thiếu nhi”, chỉ bán hai thứ: Đồ nội thất và đồ chơi cho trẻ em. Nhưng ông muốn mở rộng hơn nữa. Cách thông thường để mở rộng là gì? Bổ sung thêm mặt hàng. Đúng vậy, hẳn ông ta sẽ bổ sung thêm xe đạp, đồ ăn cho trẻ, tã giấy và quần áo trẻ em.

Nhưng Lazarus đã không làm thế. Ông bỏ luôn mặt hàng đồ nội thất và chỉ bán đồ chơi mà thôi.

Sẽ có nhiều lợi ích khi thu hẹp thương hiệu thay vì bung nó ra. Trước tiên, ông ấy lấp đầy một nửa cửa hàng còn trống bằng các món đồ chơi, khiến cho khách hàng dễ lựa chọn hơn và có nhiều lý do để đến cửa hàng hơn. Sau đó ông đổi tên cửa hàng từ Siêu thị cho thiếu nhi thành Chúng tôi là đồ chơi.

Target rộng và target hẹp? Cái nào thành công hơn?

Ngày nay số lượng đồ chơi của “Chúng tôi là đồ chơi” chiếm 20% tổng các loại đồ chơi được bán ra ở Mỹ. Chuỗi cửa hàng của Lazarus đã trở thành mô hình kiểu mẫu cho các cửa hàng chuyên bán một dòng hàng hóa.

Tại sao có rất ít nhà tiếp thị muốn thu hẹp thương hiêu? Tại sao hầu hết họ muốn mở rộng thương hiệu. Đó là vì mọi người nhìn vào các công ty hoạt động thành công và bị lạc hướng. Họ cho rằng các công ty kia thành công là nhờ mở rộng thương hiệu (ví dụ họ nhìn vào Stabucks đang bận rộn bán đủ thứ từ kem đến đồ uống đóng chai, tràNhưng việc thu hẹp trọng tâm không phải là bạn thu hẹp dòng sản phẩm, Starbucks đang bán tới 30 loại cà phê khác nhau mà vẫn thành công. Vingroup đang bán rất nhiều sản phẩm thành công nhưng họ luôn thu hẹp trọng tâm thương hiệu phục vụ cho người có tiền, nhắc tới những sản phẩm của Vin, mọi người sẽ liên tưởng đến ngay những sản phẩm đắt tiền, cao cấp. Kể cả VinFast Fadil – phân khúc xe phổ thông thì một người có thu nhập thấp, trung bình cũng khó có thể sở hữu). Đừng nhầm lẫn giữa việc mở rộng thêm nhiều sản và mở rộng thương hiệu là một nhé!

Vậy khi nhắc tới thương hiệu của bạn, page của bạn, khách hàng liên tưởng đến điều gì? Mình nghĩ 90% những người đọc bài này sẽ không thể trả lời, và nếu có trả lời thì đa số trong đó tự trả lời cho chình mình chứ người ngoài không biết đâu.

Những người giàu họ làm gì? Họ mua những căn nhà đắt giá và ăn ở những nhà hàng sang trọng. Họ đi những chiếc Roll Royce và đeo đồng hồ Rolex. Họ đi nghỉ ở Riviera. Liệu việc mua nhà và mua xe như thế có khiến bạn giàu có không? Anh sẽ hết tiền hay thậm chí phá sản. Nếu muốn giàu có anh phải làm những gì người giàu đã làm trước khi họ giàu. Và như đã thấy, tất cả họ đều cùng làm một việc là Họ thu hẹp trọng tâm.

Advertisement ADS

Vậy bạn đã hình dung được câu trả lời cho vấn đề nên target rộng hay hẹp trên FB chưa? Mình biết đa số sẽ nghĩ thế này: Thế nên target hẹp để khách có thể nhớ sản phẩm của bạn, nhớ tên page của bạn. Nhưng tệp rộng bao nhiêu thì gọi là hẹp?

Thu hẹp trọng tâm của thương hiệu không có nghĩa là bạn tiếp cận ít đám đông hơn. Hoàn toàn sai lầm. Chúng ta đã quá bội thực trước những quảng cáo kiểu: “Quần áo chúng tôi đẹp số 1 Việt Nam”, “Mỹ phẩm hàng đầu Việt Nam”, “Ở đâu rẻ, chúng tôi rẻ hơn”… nhưng lại không biết rằng đối thủ khác họ cũng đặt tên y hệt như vậy, tai hại hơn nữa những khẩu hiệu rẻ tiền này sẽ chỉ đọng lại một cụm từ trong đầu khách hàng: “Lại quảng cáo thôi, quảng cáo nào chả nói thế”. Hãy thử làm cho thương hiệu trọng tâm hơn:

- “Quần áo chúng tôi đẹp số 1 Việt Nam” => “Thương hiệu quần áo đầu tiên được tạp chí X bình chọn đẹp nhất dành cho các cặp đôi đang yêu nhau” => Bạn hiểu chứ, bây giờ thay vì target vào toàn bộ 70 triệu tài khoản FB, bạn chỉ cần target vào những khách hàng đang thể hiện là “Hẹn hò”. Bạn không cần quan tâm tệp “Hẹn hò” bao nhiêu là rộng, bao nhiêu là hẹp, kích thước tệp của nó không quan trọng. Quan trọng là bạn đã Thu hẹp trọng tâm thương hiệu, thu hẹp đúng khách hàng mục tiêu.

- “Mỹ phẩm hàng đầu Việt Nam” => “Chúng tôi đạt TOP 10 thương hiệu mạnh toàn quốc về mỹ phẩm cho phân khúc nhân viên văn phòng” => Thay vì cắm đầu target vào tuổi 18-45, tới tất cả mọi phụ nữ Việt Nam thì giờ đây bạn chỉ cần target vào độ tuổi 22-30 trẻ trung. Vừa tiết kiệm được chi phí lại vừa thu hẹp được trọng tâm thương hiệu, đúng khách hàng mục tiêu.

- “Ở đâu rẻ, chúng tôi rẻ hơn” => “Ở đâu rẻ hơn, chúng tôi đền tiền gấp 2 và tặng luôn sản phẩm cho quý vị” => Ví dụ bạn đang bán sản phẩm là giày Nam, với thương hiệu bạn khẳng định ở trên thì bạn không cần target cũng được, bạn hiểu rằng tệp target kích thước sẽ rất lớn đúng không? Nhưng nó đã thu hẹp lại được trọng tâm thương hiệu. Kích thước tệp lớn chưa bao giờ là vấn đề.

Cuối cùng, hãy nhìn nhận lại bản thân và đặt ra câu hỏi: Liệu nhắc tới bạn, page của bạn, trong đầu khách hàng nghĩ ngay đến điều gì? Chất lượng? Rẻ nhất? Cao cấp nhất? Support OK nhất? Có vẻ uy tín nhất? Giao hàng nhanh nhất?

(Fb Nguyễn Quyết Thắng)

Advertisement ADS